人物档案
经销商：丁明伟、杨国伟和张豪杰
代理品牌：同济阳光
起始时间：2007年10月
三人分工：丁明伟全面负责公司事务，杨国伟主抓销售，张豪杰主抓售后与物流。
背景分析
南阳，因其位于河南省伏牛山之南，居汉水之北而由此而得名。据官方资料显示，南阳市辖3个市辖区、10个县，代管1个县级市；全市共有16个街道、116个镇、93个乡。是河南省第一大地级市。其主要经济还是农业为主。南阳历来又不乏名人志士，像“智圣”诸葛孔明，便曾躬耕于此，由此留下了千古流传的“臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸候”这样诗句。还曾孕育出“科圣”张衡、“医圣”张仲景、“商圣”范蠡、百里奚等历史名人，南阳可谓人杰地灵。
在今天的南阳，也出现了太阳能商界的三位豪杰，他们就是丁明伟、杨国伟和张豪杰。他们不是兄弟，胜似兄弟，同心协力，以集体的智慧、才能与努力，在太阳能商业圈里演绎了兄弟同心，共做事业的一段佳话。中原历来是兵家必争之地，在2009年太阳能家电下乡之际，有72个品牌投标河南省，其他叫不上名字的品牌更是数不胜数。据不完全统计，仅在南阳地区就聚集了100多个太阳能品牌，“南阳三杰”在代理同济阳光品牌之前，当地就有经营多年的皇明、桑乐、太阳雨等强势品牌，后面还有许多不知名品牌，可谓前有拦截，后有追兵。就在这种竞争非常激烈的情况下，“南阳三杰”制定了详细的农村渠道开发战略，并伴以周密的促销活动部署，三人精诚协作，以稳固的“金三角”合作发展，稳步上升，对竞争对手形成了强大的威胁与压力。
三个臭皮匠能顶一个诸葛亮，“南阳三杰”经常这样笑称他们的组合。在这个金三角的组合当中，他们彼此信任，相互依赖，共同担当，善于包容，正因为这种密切的合作，虽然他们外表普通随和，俨然邻家的大哥一般亲切。但是，他们却用他们的共同智慧，创造了不同凡响的奇迹。这或许应该是太阳能行业从商人员所值得学习的！
渠道为王——搭建渠道“金三角”
2009年，南阳的年销售额跃居同济阳光全国区域老大的宝座，缘何丁明伟三人在短短两年的时间，面对前有强势品牌围攻堵截，后有杂牌军紧追猛赶的市场竞争下，仍能取得如此好的佳绩，笔者以为这与他们重视打造团队品牌与同济阳光品牌的双品牌战略是分不开的，在消费者心目中建立起品牌的可信度和诚信度。同时，他们在渠道建设上进行扁平化管理，使销售网络触角直达乡镇终端，并对乡镇终端严格管理，实现专营专卖，提升品牌渠道的高度。他们大力帮扶乡镇经销商，开拓村级代理以提高品牌渠道的深度，另外，在大家普遍认为六七月是销售的淡季，他们逆市而上，连续召开数次大面积的招商加盟会议，淡季不淡，旺季更旺，大大提高了品牌渠道的广度。通过这种“金三角”式的渠道发展战略，从而奠定了渠道的牢固性和稳定性。
计划周密成功的第一步
相信每个企业都会在年初做好战略研讨的论证，以及战术的运用，对于经销商而言，更需要做好每年的周密计划与部署，不可走一步算一步，只要做到胸中有丘壑，成功也有了一个好的开始。2010年刚开始，丁明伟就给同济阳光总部发去了洋洋洒洒十页纸的计划书，对今年的市场开拓、促销实施、广告宣传和人员搭配都做了详细的计划与安排。
所以万事开头难，难在把一堆事务，理出一个清晰明朗的计划，并形成书面计划，这也是对自己有力的鞭策与督促。对于过去的一年，丁明伟的解释说，他也是按照原有的计划有条不紊地开展的，适当的时候，根据市场的需要进行调整与变化。
2009年对于丁明伟而言，他们做了两件大事，一是建立起了稳固的销售渠道。二是成功地了举办了一次万人团购，为公司创造了样板与示范。
构建渠道的广度
谁拥有了渠道，谁就拥有了市场的话语权。在目前我国太阳能行业，尤其是以农村市场为主战场的经销商，大力开拓乡镇网络市场成为一种必须。丁明伟对南阳的市场进行了有效的划分，实现扁平化管理，县级代理与乡镇代理同等待遇，各司其职，他们直控终端，这样更便于直接开拓终端市场。为此他们的第一步就是全力开发网络，先占市场，再抢市场。凭着熟练的业务经验，在一年多的时间里，他们已经在南阳将分销网络建设到几乎所有的乡镇！
如此迅速地开发网络，当然有他们的绝招，对于一般的太阳能招商，大多数人青睐水电暖经营者，因为这属于“专业对口”，而且有利于行业的推进。传统的家电经营者很少涉足太阳能的销售，因为相对于已经相当规范的家电行业，太阳能行业还有待完善，特别行业标准和程序操作都没有统一的体系和规范，他们认为操作太阳能太繁锁而拒绝经营。
丁明伟在注重“专业对口”的同时，也没有停止多渠道进行分销商的开发，建材商、卫浴商、家电商……等等。根据多年的家电营销经验，使他们更加了解家电经营者和水暖经营者比较起来有着明显的优势：
一是他们资金实力更强，也就是更具投资能力。
二是家电经营者接触面广，更容易接触当地具有较高消费能力消费意识较强的人。
三是家电经营者素质相对要高一些，容易沟通，能更好地理解公司的操作思路。
其实对于招商来说最重要的还是要有恒心，但是像南阳经销商这么有恒心的也许并不多，只要是他们看准的合适的，就像饿狼紧盯着它的食物，哪怕花上三个月、四个月甚至半年的时间，直到达成合作！像云阳镇的经销商丁奇经理，他们努力争取了半年才最终签约合作。
逆市营销打破淡季谬论
一直以来，行业内许多经销商都把太阳能热水器归于季节性产品，认为其在冬季与夏季销售是极少的。对此，丁明伟颇不认同，2009年的六七月份，在其他品牌都偃旗息鼓把自己关在空调屋里乘凉之际，他们三人在同济阳光区域经理的帮助下，深入到各乡镇大力发展村级和乡镇级代理商，做好招商会前的准备工作，把有意识做太阳能的客户挖地三尺寻找出来，并反复做动员和宣传工作。营销学里面说，破解营销迷局的逆市营销的核心要素有三点：就是如何瓦解潜在目标客户的意识、挖掘能对抗逆市的反向因素、抢夺竞争项目的积存客户。
首先，他们推出一系列的招商优惠政策，仅手提电脑就送了几十台，把目标客户都集中到同济阳光品牌下面。其次则对分销商进行大力的帮扶，为其搞活动，做宣传，手把手地教给分销商，帮助他们把货销售出去。大型的招商会议，他们连续召开了数次，几乎一夜之间使同济阳光的店面建到了大大小小的乡镇村庄。而通过这种强有力的淡季营销，也使销量大幅提升。只有淡季的思想，没有淡季的市场，丁明伟真正用行动诠释了这条不变的市场法则。
构建渠道的深度
深挖壕，广积粮。只要把渠道建得越深，打得越牢固，财源才会滚滚而来。下乡进村成为渠道纵深发展的必然。为了保证乡镇经销商快速启动村级代理战略，他们多方面下乡，为进村保驾护航。
广告进村：在南阳的各个乡镇，无论是否有同济阳光的代理商，您都会看到大幅度、大面积的同济阳光太阳能的广告。另外，就是印刷大量的宣传用品，逢节目或者农村庙会赶集之际大面积散发，起到了很大的烘托作用。
活动进村：丁明伟的团队会定期举行促销活动，一方面邀请其他乡镇的代理商参加，另一方面做巡回演出活动，帮助经销商做活动，通过这种活动既达到了宣传的效果又提升了销量。其中淅川的乡镇分销三个月搞了三次大型活动，次次赚得盆满钵满；云阳分销，月月有活动，次次上销量；通过这种带动，现在分销商不用公司要求便会自动自发的投入广告和活动。
人员进村：丁明伟时刻与分销商保持着亲密的联系，尤其在初期一个月时间内大部分时间都吃住在乡镇，帮着乡镇经销商进村，去动员，去游说，正是经过这种不懈的努力，从乡镇到村庄的销售网点逐渐建全起来。
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