随着夏至来临，各地气温逐步回升，终于给略显萧条的太阳能热水器市场带来了一丝暖意。此前正是由于气温普遍偏低，使得依靠炎热天气拉动销售的太阳能市场被泼上了一盆“冷水”。同时，随着企业竞争程度加剧，国内太阳能热水器市场经历了一轮行业洗牌，太阳能企业间出现了两极分化的局面。
日前，记者电话采访了江苏太阳宝新能源有限公司营销总监张胜利，了解到与去年同期相比，太阳宝的市场销售业绩增幅达到了50%以上，完成年初制定的大增长销售目标已成定局。
坚决不打价格战
据了解，由于部分上游供应商库存积压，真空玻璃管、水箱、钢材等太阳能热水器主要配件的价格有所下调。众多杂牌企业借此机会，在太阳能市场上掀起了一轮低价拼杀。然而在张胜利看来，这样的行为无异于“自杀”。“所谓的低价策略、低价进攻方式，是品牌化企业所极力反对的。”张胜利表示。据他介绍，企业应以安全获利为投资目的，要为消费者提供“优质优价”的放心产品。作为品牌化企业，太阳宝一贯秉承“不以价格为主导，而以价值为主导”的经营理念，数年来一直坚持品质保证，绝不在质量上打折扣。
同时，他也认为，目前行业低价竞争的不规范也与某些经销商的投资心理有关。不少商家存在着“短视”的问题，为了追求短期利益，而寻求低价低质产品。“只看重前期投资成本少，却忽视了后期风险成本偏高的事实，这样的生意无法做大。我们不主张以价格参与竞争，品质不打折，价格更不能打折。”张胜利说道。面对在桑乐等较大企业的价格战冲击下，部分经销商担心市场份额流失而产生的质疑声音，他表示太阳宝会经常与商家进行交流沟通，厂商联合起来对客户群进行消费性指导，树立太阳宝注重实用性的良好形象，进而稳固终端市场。
谈到目前经销商面临的这种经营“困境”，张胜利认为，关键在于缺乏思路，很多商家还停留在传统的销售模式。大部分是现金订货后再从传统销售渠道实现分销，这样的盈利模式受到外部因素的影响很大。太阳宝要做的就是帮助经销商积极应对市场，进行品牌突围，实现与经销商合作时的承诺，坚决不做“甩手掌柜”。
做事业不做生意
据张胜利介绍，太阳宝自去年底便开始寻求战略转型，创新式地提出了“全程营销管家”服务模式，与太阳宝合作的经销商都会签署一个包括经销商、厂家、营销管家的三方服务协议。与厂家传统“保姆式”的服务不同，“营销管家”是指导性的，帮助经销商进行相关活动或招商方面的策划，使经销商融入企业形成一个统一团队。
为了加强团队建设，太阳宝加大了人员招聘和培训力度，以期培养出一批高素质、学习型的示范型经销商。“渠道模式真正的销售实现在终端，单纯依靠零售或产品分销都不能实现产品在渠道中的真正消化，我们要服务终端，决胜终端。”张胜利表示。
作为太阳宝营销战中的重要环节，各个地区的总代理商也被纳入了整个营销团队体系中。由厂家提供培训，通过厂商战略同盟的方式，统一思想目标，并通过现有的样板市场来带动周边地区发展，像南通总代陆善辉的优秀终端模式介绍给其他经销商，以提高经销商的整体水平。
这就是太阳宝的“市场营销专家团”模式。同时加上“全程营销管家”的配合，最终使厂商形成一个“共同学习、相互发展”的共同体。
在精准有效的营销模式带动下，太阳宝的品牌建设实现了大幅提升。经过一年来的市场开发，新网点开设的速度加快，从年后至今太阳宝的新加盟网点已经超过200家。张胜利坦言，今后太阳宝还将继续着重于终端市场的开发，不断提高经销商的经营能力，加强整体的团队建设。太阳宝致力于把合作商家培养成出色的品牌经销商，以营销为事业，而不是单纯的生意。他同时表示，今年是太阳宝进行市场发力的初期阶段，在相关配套体系完善后将寻求新一轮的销量爆发。
