“我认为产品的质量是一个企业的生命，做生意就是做人。实实在在做生意，实实在在做人，实实在在办企业，实实在在待客户是我的立足之本。”
这是一个2003年就进入太阳能行业的企业，主要从事OEM加工，2007年注册商标紫金花，开始走自己的品牌之路。8年来，它们生产的太阳能热水器，服务了全国各地的千家万户，它就是海宁市袁花新康太阳能热水器厂。
物美价廉拓市场
海宁市袁花新康太阳能热水器厂总经理范新康说，产品有市场是因为其质优价廉。从他第一天进入太阳能行业，他就要求自己：要做质量好的产品，不卖高价格。在很多人对海宁太阳能的认识中，这样的经营理念似乎还有点另类。但范新康说：从2003年到现在，本厂的产量每年成倍增加，凭借的就是质优价廉。我认为产品的质量是一个企业的生命，做生意就是做人。实实在在做生意，实实在在做人，实实在在办企业，实实在在待客户是我的立足之本。
直到今天所有与新康太阳能热水器厂合作的客户，他们认为，新康太阳能热水器厂的产品和大家印象中的海宁的“低价”产品是不一样的！
我们在走访海宁市袁花新康太阳能热水器厂时，总经理范新康说：“我在老客户中的信任度很高，我们就像兄弟和朋友一样。最近厂里生意还好，客户报单又开始多起来。”
从去年下半年以来，海宁太阳能市场出现疲软，范新康说对他的影响是有一点，但不太大，现在已基本正常。他相信只要能持之以恒地把好质量关，产品销量肯定还会继续增加。
据悉，当海宁的太阳能市场出现萧条时，很多的中小太阳能厂家选择的是再降价出售、低价倾销。事实上，降价是任何公司在遇到困境时都会想到的办法，但盲目降价、降低产品质量最终伤害的还是自己。采访中，范新康说，价格应根据原材料价格而定，我始终把利润空间压得最低，拒绝偷工减料胡乱压价，恶性竞争。和新康太阳能热水器厂合作的客户都知道：老范生产的太阳能从不偷工减料，在保证质量的同时，利润空间很小。
用范新康的话解释就是，本来有100元利润的产品，我赚50元就行，把利润让给经销商、让给消费者。这就是范新康的营销之道……“虽然大家一样在赚钱，可能我的利润比别人薄一点，但只要我的产品质量过硬，市场有销量，我的企业肯定能逐渐壮大。”
货真价实赢客户
2003年，范新康用15万元开始创业，工厂不大，自己家就和工厂在一起。范新康总是邀请客户上门来看，看厂里的整个生产流程，所用的各种原材料，以及各种成品、半成品和边角废料，并主动提醒他们：选产品不能只看价格，要看质量，看质量就要到车间看，要仔细看，看边角料、看废料、看碎料。为什么要看废料？因为有的厂家跟你说的头头是道，等你回去后给你的货就不一样了，你很难分辨出来，所以废料能反映出一个厂家平时的一贯做法。一般到过新康太阳能热水器厂的，合作几率就会更大……范新康很自信地谈着他的经营。
采访时，我们也进了生产车间，看到了车间内各种设备，数控冲床、机械发泡等设备一应俱全。在看产品和用料时，范新康介绍：新康太阳能热水器厂所用的不锈钢板材是宝新和太钢的304材质的板材，而且厚度都在0.31mm以上。当很多人为了暴利而选用202的时候,他坚持自己的原则：薄利多销，不做次品。自始至终用优质的材料生产，确保每台太阳能的质量。就这样范新康赢得了更多的合作，靠产品质量维持着良好合作。
2003年，一个在石家庄的福建人成为了新康太阳能热水器厂的第一个大客户。2005年，客户又转介绍自己家乡的人在福建推广新康太阳能热水器厂的产品，像这种由客户介绍客户，朋友介绍客户在新康太阳能热水器厂OEM加工的例子不胜枚举。
在安徽的安庆有一个2003年合作的客户，最近他见到范新康时说，他在2003年出售过的新康太阳能热水器厂的产品，8年了，至今没有一台出现故障，因此他又介绍了不少新的客户。
