中国太阳能热水器发展20多年来，随着行业内竞争加剧，渠道扁平化逐渐深入，太阳能企业开始大举进军农村市场，渠道也由最初的重点大城市逐渐开始向县级市场过渡。经过多年的酝酿和市场渗透，今年，太阳能热水器纳入家电下乡范围并以流通标和生产标二标合一身份投标，92家太阳能企业成功中标家电下乡。而在家电下乡有关规则中对渠道覆盖率和服务规定的要求相当严格。于是太阳能企业纷纷开展了经销商下乡有关活动。在乡镇开专卖店，试图占领农村这片最大、最有潜力的市场。渠道下沉以及运作的扁平化，是众多厂家跳离“红海”，寻找“蓝海”最直接也是最有效的途径。今年太阳能经销商下乡可能迎来了高潮。
经销商们也趁机开展轰轰烈烈地“下乡运动”。这场“下乡运动”一是为了缓解“山上”的压力，二是为了开拓新的战场。然而，在这场运动中，一些太阳能县级经销商感觉极不适应，不知道如何才能更好更快地做好下乡工作。
厂家为下乡支招
现在，许多太阳能县级批发商固守原有的批发模式，认为这样很好，批发加零售保证吃饱穿暖没有任何问题。但随着市场竞争进一步的加剧，就很难获得更好的生存空间，甚至制约企业和经销商自身的发展，因为在终端渠道开拓过程中，他们落后于其他经销商，这些终端渠道一旦被部分经销商瓜分完毕，就很难再打进这类渠道。一些经销商虽然意识到这样的问题，但认为投入大笔资金后，即使把渠道建设起来，结果可能还是人财两空。若不投入，今后的路可能越走越窄，最终将没有生意可做。
目前一些企业开始与经销商协同开发乡镇级市场甚至村级市场，以便尽快把网络健全，把产品送到消费者面前。比如，近日天源阳光的“家电下乡天龙八步”培训招商会在西安、沈阳等地取得了不错效果。美大太阳能借中标家电下乡的契机，在全国展开家电下乡工作指导培训会议，同时也吸引了许多经销商加盟。相比目前许多企业大肆宣传招商，这样的逐渐渗透式招商更有效。笔者通过电话采访了美大、清华阳光、天源阳光等企业的县级经销商。他们表示目前厂家帮助自己把乡镇级甚至村级网络建立起来，这等于帮自己埋好了利润管道，心中万分感激，经营该品牌的信心更足。因此，厂家帮助市县级经销商健全销售网络，打通产品流通管道，正是目前很多经销商所需要的，同时也可以加固厂商合作的基础。
经销商思维突破
经销商“下乡”把渠道网络建设起来，在“下乡”之后，一些经销商如果还想以前一味无规划地沿用原来的一些陈旧模式，或没有一种对市场整合能力，肯定最终被市场淘汰。毕竟以前那种“守株待兔”的经营模式，已是“风吹雨打去”。经销商下乡要想真正地分到农村市场这块诱人的“大蛋糕”，必须实现从理念到动作的实质性转变，并要坚定不移地走下去，让思想真正落地并以行为做保证，从而构建牢不可破的区域壁垒，真正地做到屏蔽竞争对手，最终让自己的“下乡”运动落地生根开花结果。
市县级经销商如何突破以前陈旧的市场模式破茧成蝶呢？
很多经销商存在小富即安的心态，不愿意主动出击开拓市场。但近年来，随着市场竞争加剧以及市场渠道扁平化的不断变革，经销商要想不被市场淘汰，就必须“洗心革面”，做一个市场的挑战者或者“弄潮儿”，不断地审视自己，超越自己，这就要求经销商要积极响应国家号召尤其是市场发展的需要，真正地落实“下乡”。
首先是要认识到下乡的必然性。这是市场发展的必然要求，“顺者昌，逆者亡”，不想在“水深火热”的竞争激烈地带“挣扎”，就必须要到农村市场开拓新天地。因此，思想下乡，既是不得已而为之，更是积极改变自我的表现，也是市场变革的必然。同时，在厂家渠道“下乡”的大背景下，经销商的销售、市场、财务、物流、客服等各个部门员工的思想都下乡，下乡战略规划也就能落到实处。
第二，要维护好下游关系。在实施“下乡”运动中，经销商要放下架子，与乡镇、村级渠道成员“结对子”，要知道，没有下游渠道的配合与支持就没有市场。因此，经销商要与他们形成一种割舍不断的关系，从内心层面真正地“俘虏”他们。这样，销售产品也就是水到渠成的事情。
第三是巧妙布局和铺货。建立乡镇堡垒级渠道，目的在于建立市场进入壁垒，通过锁定乡镇级的核心渠道成员，对竞争对手进行有效拦截；通过依靠这最广大的“群众”力量，作为经销商可以快速反应，让产品迅速铺到终端。这样，经销商就可以把厂家的有关政策及时传递，同时也可对市场出现的各种情况做出迅速反应，
县级经销商的乡镇级或村级零售网络具有网点多，但单次进货及销售量小的特点，他们因为销量及“本小”局限，不敢贸然大批量进货，针对这些特点，作为经销商就要根据他们的进货习惯，采取“少量多送”的方式，即根据他们的销售规律，采取一次少送，定期多频次送货的方式；也可通过给予一定的配送或仓储政策等方式，鼓励多进货，让产品很快就能分销到渠道末梢去，从而依托渠道的这些“中坚”，实现产品快速而良性循环。
第四就是打造利润共同体。即经销商要与乡镇、村级渠道商建立一种以互惠互利为基准，以利益共同体为轴心，以战略双赢为基本原则的合作伙伴关系。这就要求合理分配利润，明晰渠道成员分工，制定大家认同和认可的“游戏规则”，并建立一整套激励、奖惩机制，保障渠道链条的利益分配合理。
第五是做农村市场服务更重要。美大太阳能公司让业务员深入农村去打关系，喝酒唠嗑，目的是为了维护网络。美大太阳能公司副总张江平表示，做农村市场，提高服务水平是必不可少的。不要随便承诺，承诺之前必须考虑是否做到，而一旦承诺就必须坚决执行下去，这关系到一个企业的信用问题。让客户信任你远比信任你的产品更重要。
借机此次家电下乡，太阳能热水器产品销售重心从城市快速转移到乡镇或农村，经销商同样也在经历蜕变，谁先看到变革的趋势，谁先实现转变，谁就能赢得竞争。
