站在一群太阳能热水器企业老总中间，李平虽然也谈笑风生，但身份有点特殊。与那些头顶“家电下乡”光环的兄弟企业不同，李平所带领的江苏力源太阳能有限公司未出现在首轮太阳能下乡中标名单中。
李平给出的外交辞令是：“目前力源的网络、物流、售后服务、人才团队离首次家电下乡招投标还有差距。不是投标落选，而是没投标。”
从１９９９年１０月进入太阳能行业，目前已拥有近２００人团队的力源被业内人士称为“接近二线的品牌”，产品主要销往江西、湖南、湖北、安徽、山西、河南、河北、江苏等地。
“力源还进不了二线，主要是销量没有跟上。”在接受中国经济时报记者采访时，李平表示，“家电下乡在大方向肯定是好的，但是相关企业和渠道商对国家政策的了解不是很透彻，如果力源盲目跟风，后期的市场推广难度会很大。”
一些中标企业已经开始体会到家电下乡实际操作中的现实问题。“最大的困难来自于经销商，对经销商再教育是一段很长的道路。今年上半年，我一直在和各地的经销商沟通。”此前，北京四季沐歌太阳能有限公司总裁李骏这样告诉本报记者。
目前，我国太阳能企业的销售渠道主要集中在两个方面：一是通过寻找县级代理商，在各个乡镇建立品牌专营店；二是借助现有的水暖建材商店进行零售。这种销售渠道的最大弱点就是缺少有实力、成规模化发展的区域经销商。“很多零售商都是夫妻店，没有营业执照、没有电脑、没有纳税意识，离国家政策层面上的要求很远。”李骏说。
还有一些经销商则是小企业和手工作坊的直接“扶持者”。“我不知道什么是‘家电下乡’。老百姓要实惠，有热水、价格低就好，我这里不卖牌子。”在江苏省如皋市九华镇卖太阳能热水器已５、６年的经销商李建华在接受本报记者采访时表示。
作为一家未投标企业，力源在市场拓展中，最大的阻碍同样来自于经销商。“在名单公布之后，我就接到了很多经销商质疑和问责的电话，这对力源招商很有影响。因为没有可以宣传的卖点，没有让经销商信服的由头。安徽、河南、河北等地受影响比较明显。”
一些同行也对力源做了不经意的攻击。“他们在与经销商沟通时会大肆宣传非中标品牌将面临出局的命运，其实不少中标品牌是由过去‘摆地摊’而来，也有一些企业在农村市场的网络布局不是很健全。”
“招商困难也在一定程度上导致了销量预期的下滑。但未中标不是主要原因。”在李平看来，近几年太阳能行业急速扩张之后，小企业和手工作坊林立，导致了供大于求局面的出现；同时，一部分老百姓认为家电下乡能够带来好处，而在中标品牌与非中标品牌之间徘徊。
“太阳能下乡进行两个多月，尴尬局面已经出现：一方面，老百姓形成了‘家电下乡产品不是好产品、家电下乡产品价格不便宜’的意识，很多人不愿意购买下乡产品；另一方面，很多企业和经销商只是将‘家电下乡’当成一种荣誉、一个卖点，真正卖出产品的并不多。”李平表示，现在家电下乡已经有所降温。
行业观察人士沈闻涧在接受本报记者采访时指出，家电下乡对于太阳能企业来说只是提供了一个拓展农村市场的新思路，绝不是救命稻草。对于中标企业而言，家电下乡既是机遇也是挑战，实力强的企业可以借助这一政策获得更大的竞争优势和机会；而实力弱的企业，仍然会面临生存与发展的难题，不排除会被市场淘汰出局。对于未中标企业而言也并非坏事，企业正好通过对中标企业农村市场的拓展情况进行学习和借鉴，并进行相对应的积累与总结。
“接下来，力源一方面将大力帮扶经销商，建立起他们对力源的信心，提升销量；另一方面，也将为下一轮招投标做准备，加强团队建设、网络建设，提升经销商的素质。”李平还是存了中标家电下乡的心结。
