目前，很多太阳能企业都运营得很艰苦，尤其在营销方面表现更为明显和严重。在营销方面，太阳能企业当前主要遇到两大难题：一是市场招商，二是终端销售。市场招商难，导致公司运营艰难；终端销售不畅，导致公司养商也伤透脑筋——不少经销商合作半年或一年便与企业“离婚”了，让企业欲哭无泪呀！
那我们要问问，为什么太阳能企业招商不顺利，养商很辛苦？其实答案很简单：因为很多太阳能企业没有让经销商看到发展的机会和希望，更没有赚到白花花且丰盛的银子，久而久之，自然热情消退……企业无法带领经销商实现致富赚大钱的目标，那经销商选择“离婚”也就是很正常的事情了。
对于以上问题，有没有标本兼治的解决办法呢？资深太阳能营销专家沈海中老师认为：有。那么，是什么办法呢？显然，要获得这个标本兼治的解决办法，首先我们要明白为什么经销商会对企业这样“无情无义”？
说说沈海中老师的故事。沈老师自2004年进入太阳能行业展开一线市场营销征战以来，先后获得超过300位太阳能企业老板和超过1000位太阳能经销商老板利用电话、邮件、QQ等通讯方式进行咨询或者合作。尤其是太阳能经销商，近至江苏、浙江、河南、河北、湖南、江西、广东、广西等省份，远至黑龙江、西藏等省区，都有不少电话打过来。问题却是千篇一律：终端销售不理想，厂家没有任何的支持，对未来发展没有信心，不知如何是好。
通过沈老师的细细分析，经销商们又是在品牌、价格、团队、销售技巧、促销、推广等诸多方面经验缺乏，导致销售徘徊不前，问题丛生。
显然，对于太多数没有优秀营销经验的经销商而言，两类品牌是他们的首选和最爱：一是知名度高的品牌，这样消费者都知道，销售起来也不费劲；二是企业能指导其进行地区推广与销售，提升品牌知名度，让消费者都觉得这个品牌好，从此销售也不再是难题了。
事实证明：知名度高的品牌的确好销，如太阳雨太阳能在央视连续砸了二、三个亿的全年广告后，现在全国卖得特火。有多个经销商与沈老师电话时，说他的品牌就是卖不过皇明和太阳雨，尤其是太阳雨，在当地简直卖疯了。
同时，据太阳雨董事长徐新建透露，太阳雨自去年通过全国广告传播以来，2009年截至11月，企业实现了80%的增长，不仅出口比例，整个产能方面太阳雨也一跃成为全国第一。他还透露，太阳雨计划未来3年内完成国内五大基地的建设，5年内更将完成国际化的产业布局，在国外建立2-3个分厂。刚刚结束的2010年央视黄金资源广告招标，太阳雨品牌以2.204亿元成功中标央视黄金广告资源《天气预报》特约、《天气预报》1+1，及《朝闻天下》全年特约冠名。可见太阳雨品牌利用巨额费用进行公众广告传播这个“大创意”尝到了巨大胜利的甜头。
当然，要像太阳雨那样一砸上亿元的广告费，是很多太阳能企业，尤其是中、小型太阳能企业所心有余而力不足的事情。那么，对于中、小型太阳能企业而言，2010年怎样才能让自己快速腾飞呢？资深太阳能营销专家沈海中老师认为：中、小型太阳能企业要学会运用“大创意”出彩，做到强势吸引全国广大的经销商和消费者，从而实现优良的招商和销售。
例如太阳雨品牌，采用全国猛打广告，让老百姓都知道“太阳雨太阳能热水器”品牌，这在太阳能行业就属于一种“大创意”——因为之前太阳能热水器还不为广大老百姓熟悉，而太阳雨敢拿巨额费用进行广告传播和进行市场教育，就是一个大创意，同时也是一个大手笔的做法。这么大规模的广告投放，算是太阳能行业“吃螃蟹”的企业吧。正因为了有了这个“大创意”，太阳雨太阳能品牌才发展迅速，产能方面一跃成为全国第一。可见，对路的“大创意”的威力是何其的巨大！
那么，对于中、小型太阳能企业而言，为什么也要使用“大创意”呢，以及使用怎样的“大创意”才能脱颖而出，早日成为行业第一品牌阵营中的一员呢？
对于中、小型太阳能企业也要使用“大创意”这一问题，其实是很好理解的。我们看看每年济南、临沂、常州、海宁、郑州、武汉等等众多太阳能展会，参展的太阳能企业除了设置舞台跳舞唱歌表演节目外，剩下的就是默默无闻的展示。一点创意都没有，如此怎能打动广大经销商的心呢？事实上，无论是前者还是后者，多数参展企业的效果都是不太理想的。显然，参展的企业并没有有效地吸引广大经销商，更没有说服广大经销商，所以，太阳能企业的招商工作就成了一个“老大难”的问题呢！
毫无疑问，中、小型太阳能企业要想实现优良甚至火爆的招商，必须改变以往的常规做法，大胆的改革和创新，拼命的思考和不害怕多死一些脑细胞，策划出投入成本合理又易于实施的真正的大创意，从而在众多参展商中脱颖而出，让全国经销商都为之兴奋——先成功吸引广大经销商的“眼球”，即让广大经销商都（更多沈海中老师的太阳能营销文章请百度搜索“沈海中新浪博客”点击“能源特区”栏目阅读）注意、关注、咨询自己的品牌。做到了这一点，对于企业的招商就成功了一大半。实际上，要弄出这样吸引“眼球”的大创意，稍稍动动脑筋，就可以想出三、五个，甚至七、八上十个，然后可以每个创意都论证一下，选择最符合企业形象、实力的“大创意”。只要肯动脑筋，这事是不难的。如果企业在这方面的确没有办法可想，或者确实缺乏这方面的天赋，可以找资深太阳能营销专家沈海中老师，他能快速、高效地帮助企业解决这个难题。而且，搞这样的“大创意”，其实也花不了多少钱，甚至比搞搭舞台跳舞唱歌表演节目还要节省钱（具体需看实际的创意和做法），但效果却比“搭舞台”方式要好很多。
当然，“搭舞台”主要是形式，是展现企业的所谓“实力”——有钱请人唱歌跳舞嘛，有钱请明星露脸嘛，这表明企业有“实力”。但这种“实力”，越来越多的太阳能经销商们都不再“感冒”和“领情”了。而按照沈海中老师提出的搞“大创意”，这也是一种形式，但主要是利用这样形式吸引广大经销商，而要真正说服经销商加盟合作，显然还要做一些更务实的工作，即“大创意”中的核心工作——指导和帮助广大经销商实现优良的销售。这才是最核心的内容。就像民间走乡卖货者一样，先敲锣打鼓把大家吸引过来，这一点是很关健的——有了人气才有后面的销售嘛，接着成功与否就看自己的说功、优势、产品特色等众多内容了——人们通过内心衡量，就会做出购买与否的反应，也就是经销商决定加盟与否的结果啦！
标签：光伏 光复能 太阳能
