我国的聚酯市场已经成为一个完全开放的市场，由于近年来国内产能的迅速扩张和国外过剩产能产品的进口冲击，聚酯市场已经由卖方市场转变为买方市场，市场竞争日益激烈，对产品质量及服务水平都提出了更高的要求。
四年之后的“回头客”
令人难忘的2005年上半年，仪征化纤公司新产品全消光切片投放市场后，赢得不少用户青睐。但是，江苏省有一家用户使用后认为，新产品质量稳定性不够好，没有继续使用。
仪化公司董事长、党委书记钱衡格在走访市场中得知这个信息后，提出服务就是竞争力，要在更加重视产品质量的同时加大服务力度。钱衡格要求公司销售服务部门认真听取用户意见，切实改进工作，争取让每一家用户都成为“回头客”。
仪化公司切片市场开发经理张国民迅速带领营销人员和生产技术人员来到江苏的这家用户厂家，仔细听取厂领导和车间技术人员的意见与建议，明确表态，仪化将进一步完善产品质量，全力满足用户需求。
走访用户之后，仪化聚酯生产中心及时调整了生产工艺参数，全消光切片质量持续稳定提升。不少下游用户用全消光切片加工成全消光纤维后，有的做成高档服装面料，有的做玩具绒毛，有的做汽车内装饰材料，产品不仅畅销国内市场，而且出口到欧美国家。
张国民经理及时把这些信息和江苏的这家用户沟通交流。用户的营销人员用了一句外交辞令：“我们会在合适的时候，考虑重新使用仪化的产品。”
一年之后，这家用户尚未重新使用仪化的产品。仪化仍然将其列为服务对象，主动上门沟通信息，每月持续进行电话交流。
两年过去了，这家用户仍然没有重新使用仪化的产品。仪化对其技术交流和用户访问一如既往，全消光切片的最新市场信息每个月照样通报给他们。
三年过去了，这家用户还是没有重新使用仪化的产品。仪化继续对其抱有信心，新产品出来后优先请他们试用，并上门征求改进意见。
四年之后的2010年1月1日，这家用户的营销人员给仪化公司切片市场开发经理张国民打电话说：“我们从今年1月份开始，恢复使用仪化的全消光切片，每月用量500吨。”1月~4月，该用户已经在仪化公司提货2000吨全消光切片。更令人喜出望外的是，该用户还介绍了一位全消光切片新用户。
【记者感言】服务是企业永恒的主题，也是解决不完的管理难题。把每一位用户当“贵客”，使之成为“回头客”，关键靠诚心、细心、恒心的服务，才能赢得用户的称心、舒心和放心。在赢得“回头客”的众多因素中，首先是服务态度，其次是产品质量，第三是价格高低。谁的服务更优，谁的服务更细，谁就能在服务中创造略胜一筹的竞争力。
800公里之外的6次攻关
为了有效地降低聚酯产品的粘连，并在加工过程中起到润滑作用，仪化公司开发的膜级母粒投放市场后，很受用户欢迎。2009年3月，山东一家用户从仪化公司购买数百吨膜级母粒，通过深加工，制成烟包膜（香烟上的金丝边），畅销国内市场。
仪化公司通过走访，了解到山东这家用户想做出口产品业务，但是需要对膜级母粒的工艺参数进行必要的调整。如何调整，用户自己也说不出具体的标准。
公司销售服务部经理赵雪冬在用户走访情况分析会上指出，为用户创造更多的效益服务，是我们追求的目标，并明确表态，要抓住机会进行探索。公司销售服务部、技术中心、聚酯生产中心的有关专业技术人员从去年4月开始，每次驱车800公里，连续3次去用户厂家进行调试，改进配方，结果屡试屡败。
仪化人没有放弃，继续配合用户厂家进行了第4次攻关。这一次，效果初显，让大家看到了希望，增强了信心。
回公司后，仪化人继续查资料，找对策，想思路……去年12月又第5次驱车到用户厂家参加调试。为减轻用户负担，提高工作效率，仪化人经常在用户厂家附近的小吃店吃碗面条就开始工作。
2010年1月，从用户厂家传来喜讯，仪化人第6次参加攻关终于成功了，用膜级母粒生产的印刷膜、转移膜终于透明了，产品雾蒙蒙的现象终于不见了。今年4月下旬用户厂家的产品也终于出口到欧洲了。
【记者感言】“为用户创造更多的效益服务”，是一个全新的服务理念。按照这个理念做服务工作，受益的不仅是用户厂家，服务者本身也是受益者。但愿这种营销策略，方兴未艾，能够在中国石化更多的企业迅速生根、发芽、开花、结果。
