“巩固陆上，稳定内河，开拓海上。”这是浙江石油今年在成品油销售上的经营战略。为此，今年上半年以来，浙江石油在稳定陆上和内河的同时，积极开拓海上市场。根据海上的特点，做到“机制适应市场，价格贴近市场，品种满足市场，营销应对市场”，通过抓大活小，灵活经营机制，主动营销，提升服务等举措，取得了一定成效。1-5月份，在市场消费大幅萎缩下，仍实现海上市场销售23万吨，同比增长10.6%，巩固并提升了海上市场占有率。
浙江渔业用油占全省成品油消费量10%，而浙江石油的市场份额却不到60%。随着渔业资源逐年衰退，以及受金融危机的影响，浙江沿海的海运业遭受重挫，海上成油品需求量呈萎缩下降趋势。加上这几年系统外竞争者纷纷瞄准海上市场，以低质、低价、低密度以及灵活的经营手段，严重蚕食了浙江石油在海上成品油的市场份额。为稳定销量，扩大海上市场份额，浙江石油因势而变，采取了系列措施：
机制适应市场。“海上市场有其自身的特点，因此，经营机制必须适应海上市场。”目前海上渔船用油购油都有一条潜规则，就是赊销，并通过赊销形成销售链。为适应海上这一实际需求，该公司按照“市场不丢，风险可控”的原则放开对信用度好的大客户赊销，此举有效稳定了部分大客户，同时适度放开已售未提的限制。今年3月份，宁波分公司推行了已售未提的措施，效果非常明显，宁波14个海上网点共销售油品16000吨，环比增幅93.5%。其中象山大铜钿和象山东门供应站3月份油品销售分别去年同期增长216%和88.5%，环比增幅为166%和128%。
另外，针对部分海上网点量小、位置偏僻、管理难度大的特点，该公司大胆改革经营管理模式。如舟山分公司探索了承包经营的模式，一种是全额承包，即网点负责人自己承担市场经营风险，从公司按分销挂牌价格进货，并按公司制订的零售价格销售，承包者从进、销差价中获取经营收益；另一种是固定差价承包，即由网点负责人用现金对库存商品进行抵押，以固定差价计提销售收益的内部承包方式。年初开始，舟山分公司已在岱山衢山片区和普陀片区共10个海上网点进行试点。经过几个月的实验，效果初显。据了解，此办法既适应了海上市场复杂的经营环境，又调动了员工的积极性。
价格贴近市场。由于海上单笔销售数量大，渔民对价格十分敏感。为吸引渔民，提高市场竞争力，该公司改变过去“一口价”的做法，按市场情况灵活作价，贴近市场价格销售。同时根据量价互动的原则，给站长更大的作价权。如宁波等分公司制定了根据渔民购买的油品数量站长有权分别给予3-5分/升甚至更高的优惠政策，此举吸引了很多渔民团购，一些原在系统外购油的渔民一次性在我系统内采购量达到了100-400吨。另外，在调价时机的选择上尊重渔业作业规律，以温水煮青蛙的方法按风调价，彻底拦截竞争对手趁我调价期间大批出货，进一步巩固了市场占有率。
品种满足市场。近年来，随着浙江经济快速发展，产业结构调整步伐加快，油品消费结构发生了明显变化，海上市场对成品油需求呈现多样性、低品质化趋势。为提升海上油品市场份额，该公司积极落实资源，主动适应客户需求，开展多种油品销售。如舟山分公司在市场竞争异常激烈、销售规模较大、当地船只已形成固有的消费习惯的区域，选择几个网点开展适销对路的油品销售，并以批发营销为主。据了解，1-5月份，舟山分公司共销售海上适销对路油品7-8万吨，进一步满足了客户需求，抢占了市场。
营销应对市场。“加油卡作为目前比较有效的营销手段，不但能降低现金交易，大大提高渔民加油的安全和便利，还可通过积分优惠、充后抽奖、持卡消费与非油品的联动奖励，让渔民得到实惠，从而稳定海上市场。”今年上半年以来，该公司加大了对海上网点加油卡的开发力度，对有条件的海上网点，积极增设加油卡服务。上半年以来，该公司已在宁波、温州、台州等地海上网点安装了POS机，实现了渔民刷卡加油。海上加油卡的开发，较好地锁定了消费者，稳定了客户。据悉，台州分公司在玉环海岛开通的2座海上网点，目前固定客户已达六七十家。今年4月来温州分公司舥艚海上经营部设立了IC卡充值、加油点，受到了渔民朋友的积极肯定和广泛支持，目前已累计充值超10万元，进一步稳定了成品油销量，该网点5月份的油品销量比4月份增长了110吨，增幅达50%。另外，该公司还积极在海上网点开设便利店、通过上门走访和交谈、做好现场服务、开展油非互动等举措，进一步稳定和巩固客户。
