今年以来，广东茂名石油分公司强化营销分析、做好客户维护、挖掘市场潜力，直销批发逆市大幅增长，1～9月实现直销批发15.09万吨，同比增长128%，名列全省前茅。
该公司将以往简单收集市场价格、资源情报，增加为收集各行业需求变化、对手策略及其促销手段情况，经过对各地市场情报的广泛收集、筛选、去伪存真，提早判断走势，为制定营销决策提供可靠的依据。同时由排名首位和末位的经营部进行一对一的帮扶，共同帮助末位经营部查找存在问题和扩销增量的潜力。为加大客户维护力度，他们对经营部实施客户供货率、客户维护率、客户开拓率的“三率”到位考核，奖罚到人，调动了营销人员积极性，直销前50家大客户供货率由原来的不足70%提高到85%以上，批发前30家大客户供货率由原来不足75%提高到90%以上。他们还建立客户维护预警制度，对常态下客户月度购油量低于前3个月平均购油量50%的发出预警信号，督促经营部和维护责任人跟进，争取不流失一个客户。1～9月购油客户比去年同期增加200个，增幅47%。他们还灵活利用价格杠杆差别经营，实施以量定价，根据客户一次性购油量大小，实行不同档次的优惠，对不同类型的客户采取不同的价格策略，达到稳定固定户、争取流动户、挖掘潜在户的目的。
