上任刚满一整年的加油卡部主任余甘和，提起加油卡营销业绩时，显得信心十足：在去年如此严峻的市场环境中，加油卡充值额增加了1.2％。今年前两个月的业绩又进入全省前三。
一年多前，浙江金华石油的加油卡营销，一度徘徊不前，到2009年底一跃为全省前四。据加油卡部主任余甘和介绍，金华石油在浙江省内第一家实行加油卡客户经理制；在2009年11月至2010年1月开展的全省加油卡营销竞赛中获得第一名；第一家为持卡月用柴油300升以上的客户建立档案。从学习、赶上一些兄弟公司到进入阶段性“领跑”，不到两年时间就有了一个漂亮转身。这些都离不开金华石油迎难而上敢于创新的精神。
引入机制压担子 迎难而上拉出“阳线”
“装修一新的卡部营业厅和高品位的服务很受客户的欢迎，可是不能让所有的客户都到营业厅来排队充值，充值新积分机制也需要专人负责，这样加油卡客户经理就应时而生了。”金华石油零管部经理王锐对为什么要设立加油卡客户经理时是这样说的。2009年金华石油加油卡部在全省率先建立客户经理队伍，出台了《金华分公司IC卡客户经理管理办法》，明确加油卡客户经理承担起开发与维护客户的两个职责。
客户经理一亮相，对年加油量在5万升以上大客户进行了客户分级维护管理。按照每个客户经理每月至少开发2家月用油3000升以上的客户，每季度至少开发2家月采购规模2万元以上的福利采购单位客户的目标，利用中秋、国庆节，走访了119家客户；通过新积分系统跟踪维系大客户115家，通过对金华、义乌、永康三地物流企业的走访，新增客户63家。客户经理手头有了第一手资料，对客户消费情况的分析就更全面，并为每月柴油消费300升以上的客户在充值点建立档案。
江南冬季的三个月里，浙江省开展了加油卡充值竞赛活动，金华石油加油卡部客户经理的表现吸引了全省加油卡营销人员的眼球。
一辆凯美端丰田车，雨雪交加中穿梭般地穿行在中国小商品城的主要干道上。多少个来回了？客户经理孙英姿自己也数不清了。她从商城集团城功地推销加油卡后，手里拿着市里排名100强、200强、500强企业名单，给100强和200百强的每一家企业打电话，选择性地给500强中的企业打电话。嗓子哑了，发梢上滴下的不知是汗水还是雨水。如果发现哪家车队还没有使用加油卡，她就上哪家企业的门推销。奔跑在寒风中的孙姿英紧接着又利用春节前消费旺季的机会，逐家走访义乌的几十家银行。12月，有一家银行打算在春节里给每位员工发超市的购物卡，经过孙英姿的营销，全部换成了加油卡，这个业绩成为竞赛中最大的亮点。
客户称心联合方式 感受“中石化移动速度”
联合营销让客户“淘宝”。金华石油在三年前就开始了联合营销的尝试。2007年的春节，加油卡部与当地移动公司开展联合营销加油卡。在尝试“头口水”中，移动公司推出“充话费送油卡”活动。当时参加活动的都是移动公司的高端客户，反响虽然不错但毕竟高端客户的群体数字不大。从移动客户的调查反映中发现这个活动的门槛较高，制约了普通客户的参与热情。加油卡部又主动与移动协商，把充值话费额度降到了200元。活动推出后，受到了众多中小移动客户的热烈追捧。金华所属各县市多次打电话到移动采购中心要求增加加油卡。
“加油卡又脱销了。”加油卡部营销人员惊呼起来。这已经不是第一次了，面对着新一轮的营销浪潮，营销员忙得不可交开，一边向客户解释一边向上级公司审报，实在来不及就向周边的公司调剂解决。
“中石化与移动公司联合促销真是太好了，现在许多家庭都拥有私家车，这油卡最实惠，中石化的网点很多，分布广、使用方便。”一些客户满脸笑容走出移动大厅时相互交谈着。2009年卡部在与移动的合作中共销出了228885张卡。充话费的成了中石化和移动的共同客户，如今联合营销的佳话还再继续。
营销从“个体化”到“群体化”
加油卡营业厅一片繁忙景象，并没有让卡部停下营销的脚步，因为那只是营销对象个体化的一个长镜头。金华市有经济发达的中国义乌小商品城、中国五金城、中国建筑之乡，还有与许多城市一样的机关学校事业单位，形成了一个个大大小小的加油卡群体。这是加油卡营销中最活跃的主体。
义乌小商品城第15届国际博览会上万商云集，当地四万多家企业几乎全派来了代表，金华石油认识到这是一个推销加油卡绝好的机会。策划好营销方案后，义乌加油卡部在博览会大门口，设立中石化加油卡宣传栏，给参加博览会的代表发放加油卡资料，宣传加油卡的各种功能与方便。参加宣传的客户经理笑着说，我们能在大型国际商会上推销，其能力与勇气还胜过做保险的呢。
2009年教师节期间，加油卡部组织专人前往浙江师范大学校园，给过节日的教师办卡。在教师节期间加油卡送上门来，这可是个新鲜事，得到浙江师范大学教师的积极性响应。你看我问，咨询的、办卡的笑声不断，共有71名教师参加了本次活动，新办加油卡56张。
建设银行是全地区私家车办加油卡客户最多单位，经调查建行龙卡客户有四万多张，这是一个庞大的客户群体，但动卡率不到40％。卡部向建行双方共同做好私家车客户的后期维护工作，利用建行的短信平台等载体进行宣传促销，激活在建行中的“睡眠卡”，直接带动加油卡的充值。
