3月27日，江涛拍岸，“新博丰”号万吨轮静静靠泊在上海港吴淞码头。上海石油燃料油中心客户经理郑奕从悬梯走下，面带微笑：回访时客户对一个月前首次送达的400吨180号燃料油的使用情况非常满意，表示将继续进货。作为客户经理，她心中十分喜悦。
今年一季度，上海石油燃料油中心燃料油销量17.5万吨，环比增加1.7%；其中水上客户群份额销量大增，达6.27万吨，环比增加45%。
被誉为国际航运中心的上海港，位于海岸线与长江“黄金水道”交会点，是我国乃至东南亚地区最大的综合性港口。据统计，上海港船舶年用油量约150万吨左右，剔除国际航班使用的保税油，用油量也超过60万吨，市场竞争激烈。今年以来上海石油燃料油中心积极调整经营策略，提出“把握市场、迎合需求、抱团取暖、延伸服务”的工作思路。在黄浦江畔的办公室里，中心经理周杰告诉记者：“来往轮船的汽笛声提醒我们时刻盯着水上客户。”
研究市场做到知己知彼。去年岁末，该中心对水上市场再一次进行梳理，抽调人员就上海水上船舶燃料油供应市场进行深入调研分析，撰写调研报告。今年以来，他们加大力度，落实客户经理分区域开拓责任制，主动出击，客户经理辗转沿海江河，深入走访。一季度，仅南通地区就新增客户2家，销量近4000吨。
客户需求就是中心的追求。不同类型船舶对燃料油的品质要求不尽相同，对密度、黏度等指标参数的要求也存在差异。该中心积极推广调和油，将进口油和国产油按一定比例掺配，调配出满足不同需求的燃料油产品，逐步被市场接受。往来于长江航道的“金山海”轮经推荐开始使用180号调和油，轮机长吴先生告诉记者：“与以往使用进口180号相比效果是一样的，却帮我们省下了不少成本。”
“抱团取暖”激活市场扩大销量。目前市场供需大幅逆转，船运价格一跌再跌，中间供应商着实心焦。该中心抓住时机，提出“抱团取暖、实现双赢”的积极策略。一方面不断与客户沟通，召开水上船舶用油客户座谈会，在坦诚交流中达成共识；另一方面密切关注市场价格走势，充分运用基础设施优势，调整作价方案，让利于有条件的水上批发商。目前，中心与上海博丰、上海港祺、上海绿地能源等单位都有较好的合作。
服务到位处处为客户着想。提货时间做到全天候，节假日也不例外；出货方式做到铁路、公路、水路三位一体，满足不同需要。同时，建立客户服务档案，定期上门或是电话回访。
（马全 李川 王明）
