中国石化新闻网讯 今年以来，河南南阳石油分公司面对成品油市场需求不旺、竞争激烈的形势，他们开展了全员销售、强化营销、油非互动的经营策略，使一季度该司各项经营指标全线飘。一季度，该司销售油品13.03万吨，完成销售目标112%，同比增长15%；油品零售销量8.815万吨，同比增长4.79%；直销量3.348万吨，同比增长38.5%；非油品销售153万元，完成目标任务的115%，且连续3个月销售额环比增长，加油卡沉淀资金2.1元，较去年末增加0.2亿元。
一季度，在国际金融危机的影响下，国内宏观经济增长放缓，批零价差逐步加大，成品油市场竞争加剧等出现了多种不利成品销售的因素，该司是如何逆势扩大销售使经营指标全线飘红呢？
开展不同目标月度销售竞赛活动
为落实“两保、三不降”的目标，该司连续3个月开展了“坚定信心保增长、优质服务迎双节”；“服务抗旱保丰收、支援三农促发展”；“诚信经营树品牌、坚定信心保增长”为主题的全员销售竞赛活动，把每月的销售重点都以竞赛的形式进行落实，并把机关管理人员的薪酬与分包片区的经营指标完成情况挂钩，开展“四个服务“既领导为员工服务、机关为基层服务、管理为经营服务、全员为顾客服务的活动，激活了销售这盘棋。一季度，兑现一线员工销售竞赛奖金11万元，员工促销增量的热情高涨，为实现销售保量、保价打下了坚实基础。
实施贴近市场强化营销的策略
为了积极应对成品油市场的变化，他们实施了贴近市场强化营销的策略。在直销上，他们对客户群进行细分细化，确立以巩固、保障终端用户为重点，对于细化归属于零售终端的客户群体，直销批发客户经理不能介入，不能以直销批发价格抢零售终端客户，以维护公司的整体利益。在零售上，他们抓住双节机遇回访大客户，确保客户群体的稳定，累计走访738家大客户，走访171家行政事业单位，为培育零售忠诚客户群体、拓市增量起到了有力的促进作用。积极保障抗旱农业用油，提升服务树立中国石化良好的品牌形象，他们及早制定抗旱保供的服务方案，每升为农民优惠0.3元，印制抗旱加油券，设立抗旱绿色通道，利用小额配送、送油上门等各项服务措施，保证农民的抗旱用油的供应，对此，各大媒体都进行了报道，受到社会各界的关注和好评。开展沪陕营销活动，争夺新客户群。年初，为配合沪陕高速全线贯通，他们开展沪陕高速的营销活动，活动以赠送客户奖品、土特产等为契机，拉近与客户的距离，争夺到新的客户群，培育更多的忠诚客户，活动充分发挥了高速公路加油站的网络优势、规模优势，协调优势，使沪陕高速南阳段销量得到稳步提高，日常量从活动前夕86吨增长到180吨，增幅达109%，实现了大干60天，销量翻一番的目标。贴近市场，量价互动，灵活营销。他们在市场控制率相对较高的高速公路、重点市区等区域，执行国家定价，确保利润不流失，在竞争激烈的国省道、县域市场，与系统外社会站协商定价，力争双赢，对于市场控制力相对较弱的区域，贴近市场价格销售。他们按照客户情况，分类管理，灵活制定供应价格，确保客户群体的稳定性。这些营销策略的实施，及时应对了市场的变化，对该司的首季销售量的增长起到了关键作用。
大力开展非油品营销活动 实施油非互动策略
他们大力开展非油品的营销活动，实施了油非互动的经营策略。他们开展了情人节购巧克力送玫瑰花的、不同口味饮料捆绑销售、三八节上门促销、燃油宝随身携带促销、主动寻找大客户等营销策略，全员为非油品服务，开办网络“非油品大家谈”、“非油品手机简报”等措施，全面激活了非油品销售这盘棋，并实施油非互动的营销策略，就是充分利用现有加油站的客户，对其实施非油品的营销，了解客户需要什么非油品，就向其销售该非油品；利用非油品经营品种多，客户需要的特点，为客户提供代购土特产、南阳玉器等，并把有的非油品当作礼品赠送给客户，以吸引更多的新客户。通过油非互动的经营策略，促进了油品和非油品的销售量。1季度该司通过开展油非互动开发新客户170个，为客户代购土特产50余次。
